こんなお悩みありませんか？
何を言うかより、誰が言うか
会議では往々にしてありますが、同じような意見を言ったのに、立場によって承認されたり、流されたりすることがあります。そういう場面に出くわすと、「大事なのは話しの中身では？」と思ってしまいますが、私たちの意識には「誰が」発した言葉なのかを無意識に重視し、それによって態度・反応を変えてしまうという心理が働いています。ですから、話を受け取る側の「バイアス」で提案の受け取られ方が大きく左右されます。つまり、「何を言うか」ではなく「誰が言うか」の方が重要だという事です。営業の場合、このことを理解っていないと、いくら努力をしても結果が得られません。このため、大手は新人の営業に上司が同行するなどして、新人の代わりに代弁するため、話がまとまりやすくなるのです。
もちろん、それは顧客側も同じです。決済をもらう際、営業先の相手が会社でどのぐらいのポジションなのかで、話が通りやすいかそうでないかが決まります。営業マンが営業先の担当者のみを知っているよりも、多くの社員と知り合いになり、決済をもらう会議の席で口添えしてもらえるようにコミュニケーションしておくことも大切なポイントになります。
信用してもらえる人間になる
ということは、営業マン自身が顧客に良い印象をもってもらうことが大切になってきます。良い印象とは、言い換えると「信用」です。信用してもらえるポイントは人によって違いますが、多く当てはまることといえば、営業マンの「人柄」ではないでしょうか。その人から出る雰囲気、顔つき、姿勢というのは、長年の思考や行動によって培ってきたものです。それを「メラビアンの法則」でいうところの、見た目が5割ということだと私どもは解釈しています。そして、実際その印象がその通りであるかどうか、つまり信用できるかどうかは、「普段の言動の積み重ね」が、説得力を生む一番大事な要素になります。顧客の生産性向上に貢献しようとしている心が言動となって表れるかどうかです。「あの人が言うなら仕方ない」とか、「あの人が言うならやってみよう」とか言われるような存在になりたいものですね。
信頼してもらえる人間になる
顧客にとって信用してもらえる人間をクリアした次に重要なポイントが、「信頼」してもらえるかどうか、つまり頼って頂けるかどうかです。例えば、病気になったときに頼りたい人と言われればお医者様ですし、車が故障した時に頼りたくなるのは整備工場の方のように、頼りたくなる相手というのはなんらかのスペシャリストです。顧客に提案するサービスや分野に深い知識や技量を持ち、非常に精通していれば、提案する内容は自ずと見えてきますし、顧客にとっても心強い存在になれるはずです。
相手の立場になって考えるとは？
最後に提案力ですが、相手が欲しいものを提案・提供できるかどうかがポイントになります。これはコミュニケーション能力の如何ともいえるかもしれませんが、営業の上手な人は共通して「相手からの情報をいかに上手に（正確に）受け取るか」の精度が高い。では、どうしてそうなのかというと、質問の仕方が上手だったりもするのですが、原則的に「ピンポンルール」で顧客とやり取りをしています。これは、コミュニケーションの原則のひとつで、1対1の会話において、話す時間をおおよそ4~6割でお互い話すと会話が弾むというものです（たとえば、「自分：相手＝4：6」「自分：相手＝5：5」など）。こちらが話す時間が6割を超えると、相手は「自分の話を聞いてくれないな」と思い、逆に4割を下回ると「自分の話に興味がないのかな」と感じたり、話すことを負担に思う可能性が出てきます。このちょうどよいバランスが、おおよそ4~6割の枠に収めることと言われています。このルールに則って会話を進めていくと、だいたい相手が欲しものが見えてきます。あとはそれを提案というカタチにまとめるだけとなります。